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Ecommerce nel 2020, serve sempre?

Ultimamente mi sembra che tutte le aziende con cui collaboro vogliano questi stramaledetti ecommerce… Vogliono un sito veloce, molto bello esteticamente, che costi poco e lo vogliono in poco tempo!

Ok, sappiamo tutti che questo è irrealizzabile, ma se l’azienda ha degli obiettivi realizzabili, è obbligatorio avere un ecommerce?

Case study: NP Diamant

NP Diamant è un’azienda che produce utensili di precisione e di alta qualità per il taglio di marmi, graniti e praticamente tutti i tipi di pietre. Hanno in catalogo circa 40 prodotti e realizzano prodotti personalizzati qualora sia richiesto.

Questo è un mercato B2B e la prima domanda che ci siamo fatti è stata “conviene dare la possibilità ai clienti di acquistare direttamente sul sito? ”. La risposta non ha tardato ad arrivare. Per come l’azienda si sta muovendo in questo momento, secondo la sua strategia di vendita, non ha alcun senso vendere direttamente sullo store.

Abbiamo quindi cercato dei modi alternativi per pubblicizzare l’attività.

La strategia

Gli obiettivi principali erano due: creare un canale di comunicazione con i clienti attuali ed acquisire i contatti di potenziali clienti per poi convertirli grazie al reparto vendite.

Essendo questo business B2B abbiamo cercato un modo per acquisire i contatti dei potenziali clienti nel modo più rapido possibile.

Abbiamo quindi realizzato le pagine dei singoli prodotti con queste sezioni:

  • Immagini dimostrative
  • Descrizione
  • Form di richiesta preventivo con tutte le varianti
  • Consigli e suggerimenti

Il vero pezzo forte è il form di richiesta di preventivo. Abbiamo realizzato un form per ogni singolo prodotto. Ogni prodotto è particolare e ha delle varianti diverse. La particolarità in questo caso è che il form può essere utilizzato inviando la richiesta tramite email, oppure contattando direttamente su Whatsapp il reparto vendite, con un messaggio scritto dinamicamente che includa tutte le richieste del cliente.

La sezione Consigli e Suggerimenti è la vera sezione di contenuti che generano valore per un potenziale cliente. Essendo infatti questi prodotti adatti solo ad un mercato molto specifico, avere consigli altrettanto specifici è fondamentale.

Comunicare in più lingue

Al momento l’azienda è attiva in diversi paesi e quindi abbiamo già predisposto il sito per operare in 2 lingue (ita-eng), con la possibilità di estendere questa funzionalità anche sullo spagnolo e altre lingue.

Come scegliere le lingue da implementare sul sito? Per questa scelta abbiamo utilizzato il principio di Pareto. Abbiamo valutato quali fossero il 20% degli ordini a generare l’80% del fatturato e abbiamo scelto di utilizzare appunto le lingue dei clienti più numerosi.

Qual è il vero vantaggio di questa strategia?

Prima di realizzare un sito aziendale bisogna sempre chiedersi “ok, cosa voglio da questo sito?”. Non voglio entrare a fondo sull’argomento perché ho già scritto un articolo di circa 3000 parole su questo. Puoi leggerlo qui se ti va di approfondire.

Una volta che sappiamo esattamente cosa vogliamo realizzare, allora possiamo fare qualcosa che davvero possa creare valore per i nostri utenti, che in cambio ce ne daranno altrettanto.

In questo caso non aveva senso realizzare un classico ecommerce dove l’utente avrebbe potuto acquistare il prodotto. La strategia di vendita di quest’azienda non è di tipo one shot. Il loro reale punto di forza è la costruzione di un dialogo continuo con i clienti, così da restare loro fornitori il più possibile nel tempo.

La scelta che abbiamo fatto quindi (di realizzare un form di contatto al posto di un acquisto diretto) potrebbe far scendere leggermente il tasso di conversione, però darà la possibilità al reparto vendite dell’azienda di realizzare delle offerte su misura per i nuovi clienti, sfruttando la metodologia che hanno già testato e che sfruttano da anni.

Qual è il modello di vendita online che vorresti sviluppare nel tuo business? Se ti va di parlarne, contattami! Mi fa sempre piacere conoscere persone interessanti!

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